新人営業マンが読むべき本6選




社会人になってから営業一筋。

かれこれ10年以上営業マンをしています。

弊社は社内に6部門の営業社員優秀賞があるのですが4部門で表彰され、仕入先のメーカーからは優秀セールスマン賞を頂きました。

そんな私もなにをやってもうまくいかないときがありました。

「お前はうちの会社についていけない」と言い渡されたこともあります。

人間はうまくいかないととにかく答えを求めがちです。

私の場合は本に答えを求めました。

あのとき苦しんだ記憶は今でも私の血肉になっています。

入社1年目を「営業」から始める君へ

営業の基本的な心構えを書いた本です。

営業はビジネスのなかですべてに通用するスキルを得られることができる。

だから結果がでない時があっても腐らず、前向きに考え、行動しなさいと実例を用いて教えてくれています。

そのうえで、本当の営業の存在価値を示してくれます。

営業とはモノを売るのが仕事ではないです。

お客様の課題を解決する仕事です。

いくら高性能、高級な製品でもお客様の課題を解決できないものを提案するなら営業としては失格と言います。

そのためにはお客様のことに興味を持ち、相手のことをよく知り、お客様が欲しがる情報を先に入手し、自分がどのような人間なのかお客様に知ってもらう必要があります。

自分のやっていることは、たんなるモノ売りではないと考えさせてくれる一冊です。

内向型営業マンの売り方にはコツがある

これはタイトル通りにしゃべりが得意でない営業マンのための本です。

しゃべりが得意ではない内向型の営業マンが無理に売り込もうとすると、しゃべることに必死になる相手をうんざりさせてしまいあまりお客様の心が離れていってしまいます。

一生懸命やったのに断られ、次に行って一生懸命話しても断られの悪循環。

しゃべりが得意ではない内向型の営業マンは内向型の武器を活かす必要があります。

それは相手の気持を察する力です。

一般的に内向的な性格な方は繊細であるがゆえに相手のことを察する気持ちが強い傾向があるそうです。

この本ではそんな内向型の特徴を活かして相手の知識やニーズを適切に把握した上で、資料や事例などを用いて話術だけに頼らない営業展開していきましょうということを書かれています。

これは商品を売るにあたって営業全般に共通する内容だと思います。

今までの経験や最終的な押しの強さのみ頼った営業は相手の心情を無視している場合が多く、相手のニーズや課題を適切に把握した上で必要な情報だけ伝えた方が信頼を得られます。

この本では事例に沿ってステップ営業法やTFTアポ取り法を紹介してくれています。

内向的な営業マンの売り方のポイント
・お客様に余計なプレッシャーをかけないアポ取り
・警戒しているお客様の心を和らげる訪問
・あなたのことを正確に知りたいという意思を伝えるヒアリング
・あなたのためだけに説明していることを表す商品説明
・あなたが決めてくださいと優しく提案するクロージング

営業マンの一般的なイメージはハキハキしてて体育会系、コミュニケーション能力が高いイメージです。

内向型には内向型の戦い方があります。

無理矢理同じ土俵で戦わなくても大丈夫です。

なぜ、相手の話を「聞く」だけで営業がうまくいくのか?

2016年のデータで恐縮ですが、日本の労働人口は6440万人です。

そのうち営業職(販売職も含める)は約880万人といわれています。

これはつまり総労働人口の10%以上の人が営業・販売職関連の仕事をしているということです。

多くの営業職の方が日々どうやったらモノが売れるのか悩んでいます。

私が取り扱っている商品は消耗品ではないので下手すれば10年、20年は交換対象になりません。

営業マンが昔ながらの精神論でお客様を訪問しても、「もうお客様のところにあって、問題なく使えているもの」はどんなに頑張っても買ってくれないのです。

それどころか「買ってもらいたい」という気持ちが先行するあまり、話過ぎてお客様にうんざりされてしまうこともあります。

この本での原則
・営業はお役立ちである

・人は、思った通りしか動かない

自分からお客様の前で買ってもらいたいばかりに商品説明を一方的にしてしまうのではなく、お客様に興味を持って質問し、話題を掘り下げます。

「買って欲しい」ではなく、お客様にとって役に立つ専門アドバイザーのような立ち位置にいたほうが結果的に買ってもらえる可能性が高まるのではないでしょうか。

この本には即効性のあるノウハウは書かれていません。

自分の仕事の進め方がわからない、うまくいっていないと感じる方は一度読まれてみてもよいかもしれません。

人見知り社員がNo.1営業になれた私の方法

この本では営業マンのステレオタイプにされているような体育会系、声が大きくて多弁、気おくれがなく、誰とでもすぐに仲良くなれると言ったような「コミュニケーション能力」はあまり必要ではなく、たとえ人見知りで無口な人でも必要な営業としてのコミュニケーション能力を身につければ営業として結果を出すことができるという内容です。

参考になった点
・営業とはありのままの自分を買ってもらうのだという従来の考え方を覆すこと。積極的に営業的な仮面(ペルソナ)を被ること。
・断りに負けない技術を身につけること。アプローチをかけた際の断りに限っては、なにを言われても、受容して、すぐに流してしまうこと。会話のキャッチボールをするよりも、受けたら後ろに流す感覚がいい。
・先入観を捨てること。人間、経験を積むとどうしても先入観が育ってしまいます。先入観を捨て、新人のように行動することでその他大勢の営業マンから抜け出すことができる。

この本ではよく営業は断られた時から始まるというフレーズが繰り返し語られます。

仮に営業で断られたとしてもそれは営業的な仮面(ペルソナ)なので自分が傷つくことはありません。

内向的な人ほどペルソナを身に着けやすいです。

売るための方法がより実践的に書かれています。

やむなく営業に配属された人が結果を出すために読む本

この本は「営業という仕事に苦手意識を持っている」「他に希望部署があるのにも関わらず、まさかの営業に配属されてしまい目の前が真っ暗」な人達のために書かれた本です。

この本を手に取ったときは職場で本当に「お前じゃ無理だ」「変われよ、変わる勇気もないのか」と罵倒されている時期で、そんなときにこの本の、結果を出すためには性格を含め、自分を無理に変える必要はない。

そんな言葉に勇気づけられたことを今でも覚えています。

心の持ちようと行動のとり方を変えることで人はいくらでも能力を伸ばすことができます。

発想の転換のポイント
断られることが怖い⇒断られることは商談を進めてもいい相手に近づくためのチャンス。
断られたら切り返すのではなく受け流す
数字のプレッシャー⇒働きぶりが公平に評価される世界

なかでも一番気になったのが素の自分と、仕事用の顔を使い分けるということです。

素の自分で、自分らしく働きたい。

とても理想的で耳障りのいい言葉ですが、ビジネスは需要ありきです。

素の自分が、お客の求めているものとイコールであるかと考えると、違うことのほうが多いです。

著者は営業用のペルソナを身に着けること。

ペルソナとはラテン語で「仮面」という意味で、心理学用語で人の外的側面のことをいいます。

営業でどんなことを言われても、どんなに受注への道のりが遠くても、素の自分が否定されているわけではない。断られても大丈夫と考えるのです。

需要がなかった。ただそれだけです。

お客さんは必要なものだから買うのです。

営業がどんな魔法を使おうとも必要性がないものはお客さんは買いません。

何カ月も売れないと苦しんでいても、需要があるお客さんに出会ったらあっさり売れることがあります。

「営業の基本」がしっかり身につく本

この本を読んでみて感じたのは、この本に書かれてることは本当に基本だと思います。

でも、それはとても大事なことです。

半分以上は精神論です。

具体的な手法や話法も書かれている部分があるが、そこだけ抽出するとごく一部です。

気になったことは以下のような言葉です。

よく「自分には能力がない」と卑下し、消極的になる人がいるが、そういう人に共通するのは、何をしても積極的な意識が希薄なことだ。能力の差とは意識の差に過ぎない。

単なる精神論にも聞こえますが、結局これなんですよね。

その案件に当事者意識を持って取り組めるかどうか、本当に受注したいと心から思うのだったらなんとかしようと思って誰に言われることもなく頭をフル回転させて人間は考えます。

その前のめりの姿勢はきっとお客さんにも伝わります。

そんなことを考えさせてくれる一冊でした。

まとめ

私がどちらかといえば内向的な性格なので、どうしたら内向的な性格のままでも売れるかという本を中心にまとめてみました。

自分がクロージングの際、押しが弱いと思ったら無理にクロージングしないほうが良い。

押しが弱い性格の人が無理やりクロージングしようとすると、お客も「売りつけられている感」を感じてさっと冷めてしまいます。

お客はあくまで買うか買わないか自分で決めたいのです。

営業マンはお客さんに対して、お客がよりよくなるための選択肢を提供しているのに過ぎないのです。

そう割り切ったほうがうまくいきます。

お客さんにはいつも「買っても買わなくてもどっちでもいいですよ」みたいな 笑

柔らかく接するように心がけています。

これで本当に良いのか自分でもわかりません。

ただ、この方法で自分は体育会系の営業会社で常に成績上位で生き残っています。

なにかの参考なれば幸いです。

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