【仕事が辛くなったときに読む本】なぜ、相手の話を「聞く」だけで営業がうまくいくのか?




自己啓発系の本を数多く出版しているサンマーク出版より「なぜ、相手の話を「聞く」だけで営業がうまくいくのか?」という本が出ていました。

2016年のデータで恐縮ですが、日本の労働人口は6440 万人です。

そのうち営業職(販売職も含める)は約880万人といわれています。

これはつまり総労働人口の10%以上の人が営業・販売職関連の仕事をしているということです。

多くの営業職の方が日々どうやったらモノが売れるのか悩んでいるはずです。

自分も今の会社に入ってから、どうやったら売れるか相当悩みました。

一般的に単価の安く定期的に消耗されるもののほうが売れやすいイメージがありまます(例:食料品など)。

自分の商材は消耗品ではないので下手すれば10年、20年は交換対象になりません。

営業マンが昔ながらの精神論でお客様を訪問しても、「もうお客様のところにあって、問題なく使えているもの」はどんなに頑張っても買ってくれないのです。

それどころか「買ってもらいたい」という気持ちが先行するあまり、話過ぎてお客様にうんざりされてしまうこともあります。

この、「相手の話を「聞く」だけで営業がうまくいくのか?」の原則は以下にになります。

・営業はお役立ちである

・人は、思った通りしか動かない

自分からお客様の前で買ってもらいたいばかりに商品説明を一方的にしてしまうのではなく、お客様に興味を持って質問し、話題を掘り下げます。

「買って欲しい」ではなく、お客様にとって役に立つ専門アドバイザーのような立ち位置にいたほうが結果的に買ってもらえる可能性が高まるのではないでしょうか。

書店に行くと、「〇〇のフレーズを使えば、商品が飛ぶようにうれる」というような本が並んでいます。

でも、それは巷の自己啓発本にありがちな栄養ドリンクのようなもので一時的な効果しかありません。

この本は即効性のあるノウハウは書かれていません。

自分の仕事の進め方がわからない、うまくいっていないと感じる方は一度読まれてみてもよいかもしれません。

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